Система мотивации персонала (на примере отдела продаж)

Система мотивации персонала (на примере отдела продаж)Система мотивации сотрудников с точки зрения теории — это сложный бизнес-процесс, которым, как правило, должны заниматься специалисты HR службы или топ-менеджмент компании. При правильном подходе выделяют два вида систем мотивации персонала: – это материальная и нематериальная. Нематериальную систему в этой статье рассматривать не будем и рассмотрим только материальную.

На практике материальная система мотивации (далее по тексту — система мотивации) главным образом сводится к построению технической стороны – автоматизации процесса расчета материальной части мотивации (т. е. заработной платы). Эта задача напрямую относится к IT, и наилучшим способом решения подобных задач являются системы уровня Business intelligence (сокращённо BI)

Система мотивации (заработная плата) состоит из следующих компонентов:

[О] = Оклад – фиксированная часть, выплачивается сотруднику независимо от выполнения KPI

[Б] = Бонус – переменная часть, выплачивается сотруднику в зависимости от выполнения KPI

[К] = Компенсация – компенсация различных производственных расходов, чаще всего таких, как мобильная связь, транспортные расходы, питание

[П] = Премия – разовые выплаты за сверх результаты

[%] = Проценты — переменная часть, выплачивается сотруднику от оборота продаж или прихода оплат. Проценты используются вместо Бонуса и, чаще всего, применяются для мотивации торговых представителей в продажах или менеджеров по продажам

[ЗП] = Заработная плата — структура заработной платы формируется из комбинации компонентов системы мотивации

На практике используют следующие три самые распространенные структуры заработной платы:

[ЗП] = [О] + [Б] + [К] – используется для мотивации персонала, функционал которого влияет на выполнение KPI. Например: менеджеры по ключевым клиентам в отделе сетевых продаж или региональные менеджеры в дистрибуторском канале

[ЗП] = [О] + [%] + [К] – используется для мотивации персонала, функционал которого сильно влияет на уровень продаж. Например: торговые представители в отделе розничных продаж

[ЗП] = [О] + [К] – используется для мотивации персонала, функционал которого напрямую не влияет на выполнение KPI. Это, как правило, вспомогательные офисные подразделения, например: бухгалтерия, финансы, кадры, юристы, т. е. те подразделения, которые напрямую не связаны с выполнением основных KPI компании. Например: в случае торговых компаний основной KPI – это продажи

Основными компонентами структуры заработной платы являются: [О] = Оклад – постоянная часть и [Б] = Бонус – переменная часть:

Процентное соотношение между Постоянной [Оклад] и Переменной [Бонус] частью [ЗП] зависит от должности. Чаще всего на практике используется следующее соотношение (в зависимости от способа расчета):

This entry was posted in Системы мотивации and tagged , , . Bookmark the <a href="http://d-motivator.ru/sistema-motivacii-personala-na-primere-otdela-prodazh/" title="Permalink to Система мотивации персонала (на примере отдела продаж)" rel="bookmark">permalink</a>.

Comments are closed.